产品中心

  每一个产品都有自己的特点与个性，区域经理只有充分了解新产品，才可以找到新产品的卖点和利益点。充分懂产品：一方面来自于企业有关人员的介绍，另一方面需要区域经理去提练、挖掘，如产品新颖的包装、醒目的颜色、简洁、易记的品牌名称、名字等。

  对于饮料或酒类产品区域经理最好能通过亲自品尝，懂产品的本质、与竞品的不同点与优势。同时，通过进一步探索新产品，可以让区域经理清楚如何向客户和业务人员介绍新产品，增强他们推销新产品的信心，清楚新产品的花钱的那群人，明确自己的产品应该卖给谁、如何卖，从而制定出切实可行的推广方案。

  针对所负责区域的消费水平、消费特性、消费心理和终端心理进行充分的调查和了解，找到新产品推广的立足点和突破点，确定新产品上市的策略与方法；了解竞品信息：竞品的价格、卖点、特点、优势、劣势以及促销手段、推广方法、运作技巧等，找到对手的不足之处，把握新产品上市的机会。对市场环境和竞品信息了解得越充分，新产品推广成功的可能性就越大。

  根据对新产品的了解，区域经理需要结合区域终端资源对网络渠道进行分类，如二批网络、超市、酒店等，确定这些网络渠道在新产品上市中所承担的角色和能起到的作用，分析新产品是不是应该进入这些渠道网络以及进入的时机，找到新产品需要进入的渠道和要重点关注的渠道。饮料产品能以超市为重点选择大的通路渠道；酒产品选择超市渠道同时以酒店为重点；果味牛奶产品则需要将学校与家属区门口的终端作为重点等。

  新品上市充满风险，一是渠道方面要承担高昂的配送成本，同时要承担退换货和销售不畅的风险；二是要借助终端推动力，很多时候新产品上市成功与否终端推动力起着及其重要的作用。因而在新产品上市之初，区域经理应该要依据区域的真实的情况设计相对合理的价格体系，在保证终端利润的同时需要预留出合理的价差来减少因退换货和销售不畅给渠道带来的风险，又补充了配送费用。

  新产品上市计划工作特别的重要，它是新产品上市能不能成功的一个重要的条件，因而在新产品上市前，要做好新产品的推广计划，保证新产品上市工作有计划性和目的性地开展，防止新产品上市的盲目性。

  1确定上市的时间，即新产品进入区域市场的时间。决定好时间后才可以让经销商和业务人员提前做好准备。

  3确定铺货率和铺货量。确定A类、B类、C类终端的铺货率指标以及铺货数量，防止积压货物和销售点过密。

  4制订好新产品上市的促销方案。主要是制定符合市场真实的情况的渠道或终端促销政策。

  5做好人员培训。主要是对产品知识、铺货技巧、铺货要求、工作目标的培训。

  6划分市场区域。主要是确定新产品在各个区域内市场的上市步骤和推动计划。

  新产品上市，终端对新产品持怀疑态度、有防范心理，怕销售不畅造成损失，往往会拒绝进货。因而新产品上市时要做好售后服务，通过建立退换货承诺制度保证新产品进入终端渠道，促进新产品成功上市。

  新产品上市之初，由于消费者尚不了解新产品，特意购买新产品的概率几乎为零。因而要想让我们消费者快速了解新产品并实现销售，一方面需要终端的推介，另一方面需要将新产品或新产品信息充分地展示在消费的人面前，让我们消费者在终端能随时看到新产品，了解新产品的信息，这就需要在新产品的推广过程中注重做好新产品在终端的陈列、展示和新产品宣传海报张贴的终端生动化工作，吸引消费的人的目光，让新产品能快速地被消费者接受。

  小提示：区域市场的新产品推广，区域经理充分了解新产品和市场的真实的情况是基础，制订出详细的市场推广计划和方案才能有备无患，才能让新产品推广多一些胜算。

  ：伯建新：新疆实战型营销专业技术人员，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。.Email:

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